图片来源
视觉中国文丨梧桐树资本
“紧固件（螺丝钉等）被称为“工业之米”，是所有工业企业必备的零部件，中国每年出厂产值有亿，生产工厂有2万多家。工业零部件品与MRO品类均为大赛道，仅紧固件品类SKU就已经达到千万级。
目前国内的紧固件贸易业务还刚刚开始。对标美国市值亿美元的快扣（FAST），其年销售额40亿美元、1/3来自紧固件。也就意味着，国内的同类公司有巨大的市场机会。
本文选自梧桐树资本VC团队初级合伙人于凤田《工业品紧固件行业研究报告》的部分内容。”
结论
从发展阶段来看，整个工业品B2B行业处于发展初中期，60%以上的企业融资处于A轮或者更早的阶段。在MRO领域已有融资轮次比较后期的公司，如西域、震坤行、锐锢商城等。而在紧固件领域，无论是非标件还是标准件目前都还没有领先的玩家，有比较大的投资机会。
从国外对标来看，从MRO起家的Grainger（固安捷）创立于年，近年营收增长非常缓慢，从年.25亿美金到年.86亿美金，三年累计增长10.2%，毛利率38.3%，净利率7.8%，净利润从年8.12亿增长到年8.95亿，增速非常有限；而从紧固件起家的Fastenal（法思诺）成立于年，年收入53.3亿美金，连续8年复合增长率超过7%，近三年累计增长21.5%，毛利率一直稳定在50%左右，净利率在14.8%。市值对比上，截至年6月20日，Grainger亿美金，Fastenal.2亿美金。
由于MRO是电商的逻辑，所以Grainger目前最大的竞争对手实际是亚马逊，受亚马逊的冲击，公司业务发展也比较缓慢。而从紧固件品类切入的Fastenal通过前期打造的更加专业、高效的供应链履约壁垒，后期能更从容的切到MRO品类，从而获得更好的发展。
01
工业品B2B行业发展情况
(一)工业品B2B电商融资情况
年初，我国工业品领域中以B2B电商模式为切入点进入工业领域的企业中有43家企业有了资本动作，占据整个工业品B2B企业的23.4%，其中获得融资的时间多集中在年以后。从获投轮次的角度来看，天使轮次的融资企业占比达到了43%，A轮融资企业占比为31%，早期轮次相加总和占比超过70%，占整个获投融资的工业品B2B企业三分之二以上比重，还处于工业品行业的初始阶段。另外成长期的轮次企业共有6家，其中B轮企业只有4家，C轮次2家、D轮1家。其中B轮次融资的4家企业分别为震坤行工业超市、工品汇、锐锢商城、机器人在线、C轮和C＋轮企业为铁甲工程机械和铁甲二手机、D轮企业为西域。除此之外，工业品B2B电商领域还出现了在二级市场上挂牌的企业，共有5家，分别是土猫网、仪器信息网、机电之家网、世界工厂网、电老虎网。
来源：网上信息整理
总体来讲，在工业品B2B领域，VC机构主要布局在MRO、工业零部件、工程机械、五金机电和工业物联网几大板块。
由于MRO的以下特性：
1)总体体量大，超过万亿
2)成品，先生产再销售，标准化产品
3)ToC属性强，容易电商化（京东X工品汇）
导致MRO是资本方最先发力、最多布局、也是竞争最激烈的行业。海外来看，Grainger的成立也要比Fastenal早40年。
(二)工业品行业主要商业模式
目前国内工业品B2B网站主要模式包含大平台模型（以工业市场为典型）、交易模型（以震坤行、万千工品为典型）、资讯+交易模型（以工控网+工控猫组合为典型）、非标采购模型（以海智在线为典型）、供应链输出模型（以欧冶采购为典型等）。
1.大平台模型
特点：无存货、多样性、开发成本有优势、低成本获客；服务深度非常有限（海外来看，亚马逊对toC属性较强的品类逐渐构成威胁）
最大特点在于平台本身不参与货品的交易，避免了备货成本方面的大量支出，尤其是这样一个海量SKU的领域。作为纯粹的第三方平台，在品牌商、渠道和企业采购端有着较好的多样性。另外，由于基础设施模型的平台往往不单一服务于工业品B2B类目，其lT和技术成本相对有优势。另外发展比较早，在低成本获客方面同样有优势。
2.交易模型
特点：由于在获客和开发成本端没有优势，专注于交易服务本身，反而更加获得资本的青睐；海外有明确对标（线下为主）
交易模型平台规模较易受SKU丰富度影响，尤其对于创业公司而言。其低成本获客能力来源于早期线下生意形态的客户导入，另一方面，其服务能力的线上化和大客户采购供应商的角色为其利润提供保障。而未来有标准化服务能力保障的广泛SKU组合将为平台业务规模和利润提供支撑。
3.资讯+交易模型
特点：获客有优势，但长期看和转化无关；平台开发成本相对有优势；
资讯平台为交易带来了大量的客户资源，鉴于B2B的客户行业固定特征，这种客户资源的获取成本极低；另一方面，资讯平台相对长期存在，lT和技术开发较早，交易平台这部分的成本同样相对摊薄。资讯平台的高毛利特性也在成本支撑方面提供帮助。
4.非标采购模型
特点：客单价高、扩规模难、海外对标公司发展周期非常长，借鉴价值不大
相较交易型平台，其采购特性决定了买方的价值相对更高。一旦抓住了采购方订单，反向整合供应链上游将有机会带给平台更有利润的商业回报。日本米思米就是做好了非标零部件的整合，把非标件逐步标准化做整合，上游控工厂，是生产+流通的模型，发展难度极大。
5.供应链输出模型
特点：没有代表性
是较为特殊的一个模式，常常是大买家角色的央企等核心企业将自身采购规模和认证供应商体系进行标准化输出的动作。
02
工业零部件行业概览
(一)零部件概览
行业位置：零部件在工业领域位于原材料上层，属于工业基础领域，所有组装件均由零部件所构成。工艺：铸造、锻造、钣金成型、机加工、紧固技术、表面处理（辅料工艺）、过程监理、工业设计、工业服务；金属加工：磨削、钻、线切割、激光加工、磨光、雕刻、特殊机械加工装配处理、非标准机械的加工和装配；金属成品加工和热处理：包括表面热处理和精加工、表面处理材料：钢、有色金属、稀有金属、橡胶、塑料、工业陶瓷、复合材料、特种材料（特种金属）、混合材料（混合复合材料）塑料加工、塑料、橡胶、合成材料：热塑料成型、热固塑料成型、橡胶成型加工、二次加工和精加工、半成品加工、玻璃加工传动、连接件：轴承、链条、皮带、链轮、齿轮、轴等；工业紧固件：夹子、夹具、螺钉螺母、链条和配件、削、粘合剂、连接件、铆钉、垫圈等电子、电器、微电子技术：电子电器、电子设计、印刷板电路、电子装配、电线电缆、微电子、高精密器件制造等设备配套及部件：加工装备、机床、检测仪器、系统及部件(二)非标和标准零部件定义
非标零部件是根据图纸定向加工出来的零部件。非标零部件中像主机厂造车中的零件大部分是非标零部件，但都是规模化生产的非标零部件。
标准零部件是指结构、尺寸、画法、标记等各个方面已经完全标准化，并由专业厂生产的并且定义了型号和名称的零（部）件，如传动轴承、密封、法兰、弯管、气动液压、管接接头、链条链轮、紧固件等等。
(三)工业零部件行业现状
工业零部件市场空间巨大且分散。工业零部件超过14万亿级市场，仅汽车零部件行业规模在年就超过3万亿。全国有超过70万家零部件供应商，年产值规模和行业波动较大,平均在万。工业零部件供应链对接需求分散在多个行业和多种工艺之间，对接时将会产生专业性、时效性、真实性、针对性等诸多挑战。工业零部件需求行业较多，工业零部件工艺种类较多。
来源：前瞻经济学人
根据国家统计局最新数据显示，年1-3月份规模以上工业企业利润同比增长11.6%,，主营业务收入同比增长9.6%,另外根据国家统计局发布的《企业家信心指数工业》以及中国中小企业协会各自发布的《中小企业发展指数工业））来看，我国工业产业自进入年以来信心指数都了有了上升，总体来讲我国整个工业制造业在逐渐复苏。
来源：国家统计局等
MRO是Maintenance、Repair、Operation三个单词的缩写,即维护、维修、运营,指非生产原料性质的工业用品。一般来说,工业产值增加值的4%-7%的规模就是MRO的市场需求量。年工业增加值达到了亿元,可推测目前我国MRO市场已经超过万亿规模。
(四)紧固件行业机会
总结：上游分散有机会渗透；下游分散有机会容易建立优势
到年全球工业紧固件市场需求将达亿美元。中国作为第一制造大国依然是世界最大的紧固件生产及消费市场。年我国紧固件产量达万吨，为年的1.59倍，出厂产值超过亿人民币。
对标全球市场，排名前10紧固件生产企业，服务终端用户市场份额达20%左右，而中国排名前十的紧固件企业，终端市场份额不到2%。对标全球市场，全紧固件分销商CR10是34%，而中国CR10仅占10%。主要原因：中国存在大量的中小微企业，尤其是次终端极度分散（多达数十万家）。
总体而言，标准零部件的规模在2万亿左右。其中轴承链传类总规模多亿，轴承品类不到亿，但轴承品牌属性强（SKF,FAG等）导致供应链向上不容易穿透，专业程度非常高等特性，导致这一品类的电商发展并不突出（陌贝网）。液气压件（帕斯卡液压商城）品类规模也在亿以上，但同样也由于专业程度高，需要线下服务等原因，导致这一品类也发展滞后。
而紧固件由于标准化程度相对高，上下游分散，上游缺乏品牌，一站式和集货的特点，偏物流属性，而使得这一品类成为MRO之后又一比较受