年4月15日，由八点车讯、浙江冠英联合承办，A股上市公司龙蟠科技可兰素冠名的可兰素杯第四届中国汽车后市场转型升级高峰论坛暨浙江冠英刹车片新品发布会在长沙会展诺富特酒店盛大召开。
大会现场，由行业资深专家蔡桐才主持、必涂必董事长鞠翠红、瑞立集团副总裁徐本光、北京五方天雅执行董事赵梦、运通四方总裁杜娟、牧宝营销总经理马彦辉，汽车后市场升级转型之路精彩对话，内容整理如下：
行业资深专家蔡桐才老师
蔡老师：每人一分钟，简单介绍下个人和企业。
鞠姐姐：各位领导、各位嘉宾、汽车后场的同仁们，我是大手笔钣喷连锁的鞠翠红，我们是专业做钣喷的，谢谢。
徐本光：各位嘉宾、各位同仁、大家好！我是来自瑞立集团的徐本光。瑞立集团坐落于温州，是一家制造型的企业，主要是做商用车的制动系统，欢迎各位到温州来。
赵梦：各位同仁，大家上午好。也是应马超马总的邀请今天来到长沙。我是五方天雅执行董事赵梦。其实在后市场风风雨雨将近20年，五方天雅从原来的五方天雅汽配城转型为现在的汽车服务园。现在我们在北京其实面临着全国现在没有的，无论是环保、无论是升级，还是无论是疏解，我希望大家有时间到北京，我在北京等大家，欢迎大家到五方天雅跟我共同在升级转型的道路上走出新的模式，谢谢大家。
杜娟：大家下午好，谢谢马总的邀请，运通四方是专业经营了33年的汽配渠道商，我们主要是做商用车，主要是货车的配件的经销商。通过33年由一个小气配档口发展到今天覆盖到粤、桂、琼、闽四个省份，那是诸多主机厂在这四个省份的中心库，或者叫代理库。那么目前来讲的话，商用车这一块的转型升级也没有看到什么很成功的例子出来，我们也在观望，我们也在跟随，希望和大家探讨之后，我们找到转型的方向和转型之路，谢谢大家。
马彦辉：尊敬的各位领导、蔡老师、马总，感谢大家。我是来自河南牧宝车居股份有限公司的马彦辉。我们在这个行业也有28年的历史，主要生产汽车的内饰、坐垫、脚垫等一些产品，然后我在牧宝有10年的时间，过去在雅森帮汽车后市场第一所线上大学，也做了很多关于行业的一些研究和分析。非常感谢马总今天的邀请跟大家做一个交流，谢谢。
蔡老师：接下来我们进行今天的论坛，每个人是4分钟，这4分钟麻烦继续谈一谈我这个企业在过去的这一两年里，我做了什么样的转型升级，这些转型升级有哪些优点，有哪些缺点，有哪些可以提供各位来借鉴，我们还是一样，从鞠总这里开始。
必涂必董事长鞠翠红
鞠姐姐：谢谢蔡老师，转型升级是这两年大家聊的最多的话题，到底是先转型还是先升级，其实都特别难。就说我这个行业，我们是专业做钣喷的，像我们台上的五方天雅的赵总，还有我们洲亿集团的吴总今天都在现场，我们都是跟这种大型的汽车服务园专业配套的。我们是专业配套做大型的共享钣喷中心的，不管大家是在聊新能源车，还是在聊传统的维修，钣喷是一个永恒的话题。这两年大家都觉得钣喷不好做了，因为环保压力比较大，但是我觉得钣喷还是咱们汽车后市场唯一的一个蓝海，其实我反而觉得现在越来越好做了。
现在各地都已经在推出新的政策，今天可能也不方便说。有政府牵头，在当地企业成立大型的集中式的钣喷中心，像之前的劣币驱逐良币，那种小、散、乱都会砍掉的。像我们五方天雅一路走过来，以前的这一排门店都是小门店，修车的早已经不见了，都已经是这种非常漂亮，非常规范，非常达标，非常环保，非常能够做到共享的绿色的钣喷中心。包括北京的政策已经出台，朝阳区要有多少家钣喷中心，大兴区要有多少家钣喷中心。做这个行业到今年的7月23号我已经做了21年，21年以来就只做了钣喷这一个板块，以前觉得不好做，现在我觉得好做，非常好做。因为在环保的有力的推动下，在政府的牵头下，未来留下来的一定是非常规范，非常有规模、非常有优势的企业，你才可以长久的盈利下去。
所以关于钣喷我们做到的是先升级才转型，留下的都是大的，留下的都是好的，留下的都是优的，留下的都是有超大规模的。我们再问自己是否能够匹配？你还有没有资格赢到最后。你还有没有资格进入所谓的主流市场？那钣喷中心未来一定是未来的主流市场，到大家都成为大型的共享钣喷中心的时候，像我们这样的供应链，像我们这样的整店输出的专业做钣喷的，你还能不能跟上大家的步伐？所以在一两年的过程当中，我们一直在升级，一直在努力，我们是全球采购，然后不断的在升级工艺。
我跟海霞也是好朋友，海霞也是我学习的榜样。海霞她做的应该很好转型，因为海霞一直走在前面，她网络营销做的比较厉害。我们钣喷这一块我就做的是整店输出，从车间的规范到整个设备的设计，然后一直到后端的施工，其实体系比较庞大，所以转型也比较难。但是我们一直走在转型的路上，目前我们配套的全是当地最大的钣喷中心。所以我还是很骄傲很自豪的说，像我们洲亿集团目前要在30个城市，今年先布局大型的汽车产业园。包括我们五方天雅赵总他们的汽车城一直在转型升级的过程当中，其实我们是一直跟得上配套的，也感谢他们对我们必涂必集团一直以来的帮助和支持，所以我觉得钣喷很有市场。并且所有现在做机修的，做维修的也都在向钣喷转型，因为现在新能源越来越多了，钣喷所以还是我们汽车后市场一个很好的蓝海，很好的机会。所以如果要做这种大型的集中钣喷中心的，不管是从环保政策的解读，还是场地的规划，还是设备的规范，还是施工，欢迎咨询必涂必，欢迎走进大手笔，谢谢大家。
蔡老师：好的，时间刚刚好，现在必涂必做大型的钣喷中心，尤其是绿色共享钣喷中心，目前在行业应该是一枝独秀。据我个人了解，在北京、广州、佛山、宁波，甚至河北的廊坊都有大型的共享钣喷中心都是必涂必集团这两年很细心的培育。现在做得非常的好，我们恭喜鞠总。接下来同样请瑞立集团的徐总。
瑞立集团副总裁徐本光
徐本光：好的，蔡老师还有各位嘉宾，大家好。因为我今天的身份是代表制造这个行业，大家知道瑞立是一家跟商用车配套制动系统的企业，制动系统又在车上是一类的安保件，整个应该说中国的制造产能应该是过剩的，但是我们怎么样还保持一个快速的增长，特别是转型升级，我们有几点体会，首先我们觉得是要引进高端的人才，瑞立这几年非常注重人才的引进。我们在中国的复兴号轨道上面，我们的产品布局取得了成功。
我们投入了巨资打造了国家级的试验室，使我们的产品质量得到进一步的提升。我们也引进了纳斯系统的管理，使我们的整个制造更加精准化。当然我们打造产业链一体化，形成一个产业的循环。当然打造产业链，你的供应链建设非常重要，最关键的我们认为还是你的销售网络。因为你再好的产品，如果市场销售要是不行的话，你肯定是不行的。我觉得我们制造企业应该还是围绕着这个产品来转型升级，像我们今天的秦总也好，左总也好，我们一样都是制造企业，核心还是要从产品的升级换代出发。
蔡老师：好，谢谢徐总，瑞立是我们蛮值得尊敬的一个民族品牌，在我们汽车后市场每一次的零部件展览一定看到瑞立的身影，过去从外销现在到内循环配合政府的政策一直都做得很好，谢谢徐总。来我们请五方天雅的赵总。
五方天雅执行董事赵梦
赵梦：各位同仁大家好，蔡老师给了我4分钟的发言时间，想分享事情的有很多，五方天雅汽车服务园一路走来，是我们董事长程文龙先生和我们团队的共同努力的成果。在北京疏解要求我们升级改造的的过程中，一路走过来，最终在北京留下来了。五方天雅汽车服务园一共有20万多万平米，站在台上我很感激我们的行业的媒体，八点车讯马超总经理、慧聪赵玉芬总经理给予我们很大的支持。刚才鞠总在说留在北京很艰难，留在北京做钣喷更艰难。我想跟大家说，在当今物联网时代，我们应该走线下与线上的结合，而我们汽车后市场有很多企业不了解也涌向了线上。有的互联网平台也涌到了线下市场，其实我们做市场的和做互联网平台的一样，都是要依托买家和商家，为他们做好服务，今天我站在这儿代表后市场线下平台，我希望能与更多互联网企业合作为互联网企业做好落地实体服务，而五方天雅后来走上了线下和线上的结合。我们注册的名称叫五方天雅互联网+汽车产品市场。
在我们工商系统里起名互联网+的企业只有我们五方天雅互联网+汽车产品市场。为什么叫互联网+？其实应该实体+互联网，如果给我更多的机会，我愿意有机会跟大家共同分享互联网和线下的结合。五方天雅在做了五大类的经营，从原有的汽配城转向为服务园区。我们现在有维修企业80多家，就像刚才讲的新能源维修体系，其实五方天雅汽车服务园在5年前就做了新能源服务体系的共享服务，共享服务车间可以是10个以上的品牌共享售后。而我们的钣喷共享，鞠总当时在年就想做一个钣喷的共享中心。跟大家说留在北京真的不容易，五方天雅有洗车的污水排放证、政府指定的危废（废机油、废滤芯等）集中收取、钣喷的排污许可证，三个证必须有才可以做汽车服务。我们在北京排的污水有大市政排水证，我们园区的80多家的汽车维修企业就是有这些手续大家才拿到了二类和三类维修资质，能够在北京办理三类和二类的维修企业真的很艰难。一路走过来很艰难。在疫情最严重的时候，我们在行业是首家开业的汽车后市场。去年的2月3号，我们在行业里面第一家开业了，因为老百姓需要车出行，需要服务，大家的电瓶因为冬天太冷没电了。在2月3号正月初十开业的那天，来五方天雅修车的客户由于还没有健康码，需要填写进场记录，待修的车辆排出去两公里以外，看到那种场景的时候，感到做汽车服务真的为老百姓做了实事儿。
年至年市场引进新能源汽车4S店，高合汽车？东风高端新能源蓝图、吉利几何进入了五方天雅建店已经落地，我们现在年-年也进入数十家互联网企业。因为北京的二手车近期又多了“周转标”，应该是二手车交易新的管理模式，二手车必须用“周转标”来过户。之前瓜子二手车和人人严选店落地五方天雅汽车服务园，年58把人人车，车易拍全部收在旗下，58二手车白菜项目马上就落地在五方天雅，实事证明我们与互联网的结合就是为他们做好服务，我今天借八点车讯马超总这个舞台与大家分享，如果大家有机会来我们五方天雅园区看看，希望跟大家近距离的接触，想来北京企业能够选择五方天雅，我们一起来探讨行业的未来，谢谢大家。
蔡老师：谢谢赵总，这么多年五方天雅，据我知道一直想要改变我们传统汽配城的模型，所以一直朝着智慧汽配城在走，当然也走了很多弯路，也给了我们很多借鉴的模式，但是不管怎么说，五方天雅应该在汽配城里面独树一帜，我去过几次，欢迎到北京到五方天雅去做客。
运通四方总裁杜娟
杜娟：大家好，我看到前面分享的内容大多都是乘用车的，而运通四方是在商用车，不知道大家对商用车这块是否了解，估计可能没有对乘用车了解的多。其实转型与升级，刚才赵总也在讲，到底升级和转型到底区别在哪里？我特别有感受。其实我相信一个企业如果活到三十几年，我相信他一直是不停地在升级的，否则他活不到今天。所以有的时候转型有没有必要？是否应该放在升级的前面，我觉得是值得探讨的，运通四方在年-年，我们是投了几千万去做电商的。但是我们在年我们就把它停下来了，很多时候可能就像前面潘总说的一样，如果转型很多东西没有明确，如果你瞎转有可能不一定是好事，但是升级是不能停的。
我的观念就是说我们可能不管你的导向怎么走，我要保持我企业肌肉的紧实，我肌肉紧实了，我反应就能敏捷。当我一旦能判断的时候，我立马转身我来得及。但是如果你肌肉不紧实，你就能判断它的趋势，你也转不了，你清楚要往哪边走，但是你的腿迈不动。所以到、年基本上我们做的更多的是小的升级，把我们内部的肌肉打造的更紧实。我们的资金回报率，滞销库存，库转率，各种各样很细节的东西，要把它控制得非常好，利用IT工具更智能化的去监控和优化。其实运通四方一直是在这个行业里算走的比较超前，但是有时候超的太前可能也要停下来等一等这个行业，因为有时其实大家都说我们这个行业有点还是偏low一点，因为毕竟跟这种应用场景有关，现实就摆在这里。所以有时候你走的太快，可能也不一定好，那么停下来把自己的肌肉紧实可能会更好，这是我们这两年做的事情，谢谢大家。
牧宝营销总经理马彦辉
马彦辉：我是作为用品的企业代表跟大家分享，我们这个企业也是做了28年，那么我从两个角度跟大家去分享我们这几年的转型升级。第一个的是作为一个制造企业离不开产品的转型升级，我们最早是做羊毛制品的，如果今天还做羊毛制品，肯定站不到这个地方了。这个要么就是很另类，要么就很小众了，市场的萎缩非常严重。那么从羊毛制品延伸到这种汽车坐垫的四季的产品，然后再从坐垫延伸到汽车脚垫，又从汽车脚垫延伸到了汽车的航空软包脚垫。从航空软包脚垫这两年又变了，什么变了？单套产品发全国已经不太现实，这个时候每个地方一个城市基本上都有二三十家以上的本地化工厂，这个时候作为一个大的企业怎么办？我们把品牌、技术和材料形成一个组合，做整体的输出，所以说从原来的产品制造到整个供应链的模式的输出，发生了巨大的变化。这是第一点，在产品上我们做了一个转型升级。
第二点，核心是我们洞察到了市场的变化，因此而做的企业的一些调整。第二个是做营销，那么营销我们从几个方面做了一些转型和升级。第一个是营销的管理做了转型升级，就是我们的业务团队最多的时候有多人，运营成本其实是非常高的，对吧。做企业的老板都非常清楚，差旅费用，人员的管理等等。现在我们内部把它按区域、按渠道、按品牌进行了多元化的整合。比如说我们的电商公司，到了杭州成为了合伙人，我们的区域经理成为了地市的代理人，下放到了这个城市，然后我们跟行业里面的一些有资源的人士在上海成立了改装等等，成立了供应链公司，做了一些这样的整合，在管理上面做了一个升级。
第二个是在渠道上，渠道我们是做最早的，蔡老师知道。我们是做传统的批发商渠道，做的非常好。当年的代理商一年可以做几千万的就很多，当代理商的渠道受到影响以后，我们看这一类的产品去了哪里，走进了4s店，我们把渠道转向了4s店。我们跟其中一个4s店集团一年的合作可以达到1.4个亿，这样的话就快速的进行了一个转变。我们又发现有车厂开始