6月6日，曾任西门子电气中华区大区营销总监的实战营销教练赵阳老师作客台州创业创新学院，与学员分享《大客户营销法则》，以下为导师讲课内容节选，根据课堂录音整理而成。
今天给大家分享的课程是大客户营销法则。
针对不同的层级与销售对象，营销技能要求也有所不同。首先，IPD（IntegratedProductDevelopment），LTC（LeadsToCash），RI（ResourceIntegration）是行业性的销售组织；其次，找到KP，商机验证，系统化方案设计是集团型的大客户销售要求；第三，作为区域型的大客户需要邀请领导做公司来考察，产品的演示；第四，区域销售经理的职责包括渠道拓宽，提高现有客户占比；最后，产品卖点设计，销售的技能，话术，提高成交率则是标准件的销售需要掌握的技能。
今天我先讲大家都用得上的营销手段--关系营销。它主要包括两点，投其所好和投其身边所好。这里有一个关于蒋介石校长麾下名士胡宗南和陈诚的故事。这两位学生都很擅长关系营销。校长有晨跑的爱好，胡宗南发现后就无论刮风下雨，每天坚持比校长起得早去跑步。蒋校长果然在日后注意到了这个学生并将其栽培成才。无独有偶。蒋校长夜查巡逻，发现在总有一个学生在夜里挑灯夜读，蒋校长颇为感动，在日后提拔重用。此人便是陈诚。
新时代的关系营销包括养生、学习、考察和资源。养生方面是绿色食品，有机食品的流行；正如我们台州精英计划一样，大家通过学习成为同学，日后的业务往来以同学的身份进行自然是不同；考察是通过见面的交谈了解实情，更好地维系人际关系；资源整合代表我们要善于调动周围的一切资源来处理关系。
这里有一个有关资源整合的我的切身的经历。创业初期公司困难的时候我找到了当地路灯管理所的所长，希望旁敲侧击让他搭把手。在试探完他的职业生涯岗位等方面后，并没有发现什么可以利用的信息。在结合他中年男子的身份，我想到他的孩子。话题一转，他的神态立刻不淡定了。由此我发现了切入点。原来他上中学的孩子成绩不佳，杀马特的发型之下是他对吉他音乐的一片痴心。我立刻想到了自己音乐学院毕业吉他专业毕业的同事，并主动提出见面的想法。果然，这次谈话很好地引导了孩子，孩子在第二天就剪去了他的发型，我也同时获得了万的订单支持。
除了家庭方面，关系营销的切入点还包括个人，职业，岗位，社会，兴趣方面等。当我们找到更多的切入点时，想要深入话题，拉近双方的关系就会变得容易许多，做事也能事半功倍。
下面来讲服务营销。服务方面我们都知道讲的就是服务意识、服务态度、服务形象、服务知识、服务技能和服务素质。
产品的三种驱动类型包括技术驱动型，营销驱动型和服务驱动型。技术驱动型，顾名思义，你掌握着先进的科学技术使你的产品有着其他产品没有的硬核优势。营销驱动型的产品就比如抖音这类。服务驱动型的典型例子就是海底捞。海底捞抓住中国传统文化中集体主义的特点，宣传家文化。
服务营销的一个经典例子是华为企业。在年利比亚撤侨事件中，当时的思科，阿尔斯通，诺基亚等企业纷纷撤离市场，只有华为一直坚守阵地。为什么？因为华为希望做到让客户感动的服务。即使目前华为与政府军签订合同，若反政府军取得了战争的胜利，在华为独守阵地的情况下，反政府军也大概率会继续找华为合作。
第三点叫技术营销。在开发顾客的过程中，和对方采购，老板打好关系是远远不够的，技术工程师也是一个不可忽视的因素。技术方面我们不仅要强调首先技术背景和产品调研，其次技术交流，然后研讨会，还包括测试技术展示，标准的提供以及巡检及服务，论文分享，方案营销这些方面。
判断公司是否成熟的一个最重要标准之一是什么？准时交货。这是链接公司所有部门和流程的一个最终结果呈现。最终交货不及时是生产，采购还是技术的问题，打通公司的底层逻辑，优化企业管理结构。这里我提供一个思路。面对6大客户时，我们可以将企业的业务经理，技术经理和生产部经理组成铁三角，以客户经理为组长，以实现与客户更好的沟通交流。同时出现问题后对他们三人进行同等过失的问责，提高责任与协作能力。
第四点要讲的是价值营销，包括价值，互补和资源。价值意味着你能为客户创造多少价值，包含着战略意义。互补建立在你对顾客需求，双方优势缺点的充分了解之上。资源是指你能调动的资源串联你的各个客户。
下面有一个华为云去年从阿里云挖走得到的案例。这个案例中运用了三点技巧。给力，给名，给法。华为首先并没有直接和得到合作，而是引进来其他公司一笔万的交易，调动身边资源暗示自身的实力。这是给力。同时，华为云强调相比较于其在阿里中一个普通业务的地位，得到对于华为集团是具有非凡的战略意义，给了得到不一样的名。华为还了解到对方缺乏做B端产业的能力，就提出自己给出一支团队协助得到，做到了给法。
综合以上关系营销，服务营销，技术营销和价值营销四点，灵活结合运用，这对客户的管理与关系维系作用重大。
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